18 novembro 2020

/Empreender

Buyer’s Journey: Entendendo a jornada de compra do cliente

Escrito por marketing@uppo.com.br
Analista de Marketing da Uppo

Ao elaborar uma estratégia de conteúdo para uma empresa, é muito importante se manter paciente e seguir os passos primários da criação de uma estratégia efetiva. Estes primeiros estágios da estruturação de uma boa estratégia consistem na criação da persona do consumidor e a definição dos conteúdos segundo as necessidades dos clientes e a sua jornada de compra.

Sendo assim, se faz fundamental conhecer o seu público-alvo para definir uma persona assertiva, entendendo as suas necessidades e comportamentos. Tal conhecimento proporciona o direcionamento correto das ações e conteúdos úteis e relevantes para ela. Afinal, de nada adianta começar a produzir se você não sabe quem quer atingir e nem como fazer isso, não é mesmo?

A jornada de compra é um modelo utilizado para determinar o estágio que um potencial cliente está ao longo do processo de compra. Também conhecida como Buyer’s Journey, ela possui 4 etapas:

  • Aprendizado: O usuário ainda não sabe – ou não tem certeza – que tem um problema ou necessidade;
  • Reconhecimento: O consumidor já se aprofundou um pouco mais e já reconhece que possui um problema;
  • Consideração: Ao perceber que tem um problema, o consumidor segue pesquisando soluções e passa a considerar aquela que melhor se encaixa na sua necessidade;
  • Decisão: Após analisar as opções do mercado, é tomada a decisão e a compra pode acontecer.

Entender estas etapas é essencial para determinar quais conteúdos deverão ser criados. Somente conhecendo esses passos você conseguirá fazer seu visitante ou Lead evoluir até o fim do processo.

É recomendado que este processo de informação seja feito antes mesmo de iniciar a produção de conteúdo. Porém, caso o processo de criação já esteja em andamento, insistimos na importância de efetuar esta análise para guiar o que será realizado deste momento em diante. Mapear o que deve ser feito para cada etapa ajuda a equilibrar a produção de conteúdo, ainda mais se a produção for feita na própria empresa e com recursos limitados. Este controle nos materiais de cada etapa também auxilia na construção de fluxos de automação de marketing, que possui como objetivo a interação automática de forma personalizada com os Leads para guiá-los até o objetivo final, que é a compra.

Para ajudar na execução deste processo, neste texto, elencamos os principais passos para facilitar a identificação dos conteúdos que poderão auxiliar os potenciais clientes em cada uma das etapas da jornada de compra:

  1. Identificação das personas

Primeiramente, é necessário identificar quais são as personas do nosso negócio com base nos clientes atuais. Caso a sua empresa ainda não tenha clientes, pode pressupor quais são elas.

A partir disso, efetue um desenho de seu perfil e necessidades mais comuns e crie hipóteses de quais conteúdos podem ajudá-la em cada etapa da jornada de compra.

Como basear-se apenas em hipóteses não é interessante para a sua empresa, uma sugestão que podemos oferecer seria a marcação de pesquisas ou entrevistas com atuais clientes e até mesmo Leads que estão passando pelo processo.

Estas informações tendem a validar se o que supomos acerca dos clientes está certo ou não, e irão coletar informações relevantes do próprio entrevistado.

  1. Definição das questões a serem abordadas

É interessante dividir suas perguntas pela etapa da jornada em que cada grupo de clientes está inserido. Por exemplo, no início do processo, é interessante saber por quais canais o consumidor se mantém informado. Isto ajuda a definir onde divulgar seus conteúdos e até tentar “guest posts”.

  1. Estruturação das informações

Após realizar as entrevistas, procure organizar as informações adquiridas e separar os conteúdos por cada etapa. Caso esta etapa seja bem executada, a sua empresa tenderá a ter insumo para determinar seus conteúdos daqui para frente e oferecer aquilo que os seus potenciais clientes necessitam para concluir o processo e optar pela sua solução.

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